80/20: Invierta su tiempo en sus cuentas clave
En algún momento de mi carrera laboral como Ecommerce Manager contaba yo con alrededor de 30 OTA´s (Online Travel Agencies) para nuestro grupo hotelero. Con el tiempo, ese número de agencias que un día serian mi orgullo, pronto se convirtieron en mi mayor martirio. Me era casi imposible poder atenderlas a todas. Sobre este punto, alguien alguna vez me preguntó ¿Y cuántas de todas tus agencias realmente te producen?
Probablemente, todos queremos tener presencia en el mayor número de OTA´s posibles y eso está bien, pero no siempre más significa más, y si, cantidad no significa calidad. En el proceso se dará cuenta de que más agencias en su catalogo, significan más trabajo y también mayores responsabilidades y en el “mundo perfecto”, deberían significar más ventas, pero no siempre es así.
En economía, existe la regla 80/20, mejor conocida como Ley de Pareto, cuyo argumento es “El 80 % de las riquezas, está en el 20 % de la población y el 20 % de la riqueza esta en el 80 % de la población mundial”. Esta ley tiene también una aplicación en lo que llamamos programación de tareas, de tiempo o prioridades. Es importante como Ecommerce Manager podamos identificar quienes son nuestras agencias 80 % y quienes nuestras 20 %.
Para determinar ello, solo necesitamos saber que OTA´s nos están otorgando más ingresos, calcule su 20 % que realmente le dejan ese 80 % de ingresos del total captado al corte de caja. Ese 20 % es el que permite que su presupuesto meta haya sido logrado. Al final, los 80 % restantes tienen un valor no menos relevante, pero estoy seguro de que sus superiores no le consultaran ¿Qué agencia es la de mejor diseño, la más novedosa o la más amigable? Seguro le preguntaran ¿Quiénes están produciendo bien? y bien significa dinero.
Es una regla simple, fría y practica, donde invertirá solo el tiempo necesario, solo en aquellas agencias significativas; y por ende en tareas enfocadas en ese 20 %, cuyo objeto será que nos sigan reportando ese crecimiento de ingresos. Identifíquelas y supervíselas constantemente y vea que otras merecen ingresar a ese selecto 20 %. Esto solo significa, que la inmediatez de sus seguimientos será en proporción a la producción de sus socios comerciales líderes en ventas.
Sobre el 80% restante, actualícelas en la medida que su tiempo se lo vaya permitiendo y que sean estas últimas quienes sigan llenado los huecos que quizá con sus 20% no lograron. Recuerde que la regla 80/20, no está peleada con la idea de la “presencia”; “presencia es igual a más clientes potenciales.
Considere, que el que x agencia sea parte de su 20 %, no significa que usted sea parte de su 20 %, en otras palabras el que para usted x agencia sea importante para usted, no significa que su hotel sea importante para ellos. Prioritice, incluso sobre sus 20 % e identifique cuán importante es su hotel para sus agencias y explote esas oportunidades, porque seguramente, si su hotel representa el 20 % para x agencia, eso significa que estarán ejecutando actividades relevantes para su hotel. Recuerde, la regla 80/20 no solo es una regla económica, podría ser la clave para llevar su hotel al siguiente nivel. Ahora ya lo sabe.
Julio Rosales
Asesor Tur&Click
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