¿COMO VENDER UN HOTEL SEMI DISFRAZADO DE MOTEL EN LAS OTA’S?

Estrategia Comercial Hotel E-commerce Turyclick Services

Quienes han estado en mis cursos y capacitaciones sobre administración de OTA’s e E-commerce Hotelero, saben que hay dos puntos que son repetidos hasta el cansancio en mis cursos, los cuales comparto como consejos de estrategia de venta online y que irónicamente no tienen nada que ver directamente con el proceso técnico de gestionar la extranet de las OTA’s, estos puntos son: RP (Relaciones Públicas) y Orientación de Mercado.

En esta ocasión desarrollaremos a grandes rasgos uno de los dos puntos que mencione anteriormente: orientación de mercado. Analizaremos como es que este concepto puede ser muy útil en la venta en línea de OTA’s (Online Travel Agencies) cuando se hace el análisis correcto. Para ello quisiera compartirles un caso práctico basado en una asesoría en la que apoye a un cliente donde su problema era como hacer vender un hotel que se encontraba compartiendo instalaciones con un motel en las OTA’s.

El contexto es este: dicha propiedad cuenta con dos edificios dentro de una misma propiedad (cada edificación cuenta con una administración diferente), uno de ellos es utilizado como sección motel, mientras que mi cliente gestiona el otro edificio, al lado del otro (antes parte del motel), pero este lo gestiona como concepto hotel. Otro dato importante en este análisis es que ambos negocios comparten una misma sección de recepción, si, leyó bien, inclusive el motel, por proceso de hospedaje, los clientes de ambos deben acudir al lobby para acceder a sus habitaciones, se lo que esta cuestionándose, pero le reafirmo que este es el proceso de “estadía de ambos”. La segmentación de mercado de nuestro cliente es abierta (familia, parejas, amigos, etc), es decir lo único que importa a nuestro hotel es que cubran con los requerimiento de espacio que se les ofrece para dormir. El problema más obvio de mi cliente es que en las plataformas de las agencias de viajes estaban recibiendo malas críticas de sus clientes, y con toda razón, no les gusta darse cuenta de que en cierta forma estan cerca, frente, dentro o arriba (como se lo quiera imaginar) de un motel a pesar de que cada edificio cuenta con su propia área de ingreso y sus letreros propios alusivos a cada concepto “motel” y “hotel”.

En cualquier pensamiento tradicional la respuesta más sencilla a este problema es “mejor convierte también tu propiedad en motel” o “conviertan ambos edificios en hotel o motel”. Cuando escuche el problema admito no pude evitar reírme un poco de “la contrariedad” del hotel-motel, sin embargo luego del lapsus lúdico, me emocione por el reto que me estaba poniendo mi cliente sobre la mesa, porque donde ellos vieron un problema, yo vi una oportunidad. Inmediatamente, mi respuesta para ellos vino de hurgar en mis argumentos de enseñanza que tanto predico en mis cursos: “como le suelo decir a mis clientes, tu problema no es tu producto, el problema es que tu producto es que está mal orientado en la venta en línea”.

Para no alargar mucho el presente texto le diré que en efecto, luego de analizar la micro y la macro perspectiva de este hotel, lo único que necesitaba este hotel era una orientación correcta. Como resultado final aplicamos diez estrategias en e-commerrce hotelero como soluciones para esta propiedad. Las cuales  también usted podría aplicar, analizar, aprender o estudiar en nuestros cursos y talleres, tanto presenciales como virtuales en Comercio Electrónico Hotelero.

Estas fueron las sugerencias para este cliente:

• Redirecciona la segmentación de mercado a Hotel Solo Adultos. Un hotel Adults Only atraerá clientes con ideas más abiertas y le generara menos impacto negativo al verse frente, arriba, abajo, al lado de un motel. Solicite el cambio de nombre a su market manager para que la plataforma pueda venderle correctamente y llegar exactamente a su cliente correcto.
• En la descripción de su hotel en las OTA’s asegúrese de hacerle saber al cliente que su hotel es ideal para parejas o experiencias románticas o estadías llenas de pasión. Asegúrese de hacer la solicitud a la OTA para que sus clientes encuentren honestidad en su propuesta de hospedaje.
• Incremente su tarifa con respecto al motel, cree un diferenciador de estatus socio-económico. Aunque el propósito de la estadía podría ser el mismo en cada uno de sus huespedes, por status quo su clientes acorde a la tarifa preferirá tomar una noche de Adults Only que una noche de motel. Realice un benchmarking en comparación con su set competitivo y establezca una tarifa que le permita estar dentro del margen de tarifas publicas de sus competidores, pero ante todo que la tarifa a la que acceda su cliente le haga saber porque su tarifa Adults Only representa un valor agregado subjetivo " de mayor calidad", que la tarifa menor de un motel. Las promociones y descuentos que carge en su extranet deben ser de porcentajes pequeños, la "calidad" no se regala con descuentos exhorbitantes. Recuerde que esto es un juego de percepciones.
• Genere habitaciones temáticas, al final si cuenta con mobiliario propio de un motel, acondicione y/o reacondicione sus habitaciones para ofrecer habitaciones concepto, como por ejemplo cree la Romance Room con Jacuzzi, la Passion Room para noches más aventureras y extravagantes (con mobiliario de motel) o utilice nombres alusivos para sugerir los motivos de estadía, como fantasy, swingers, etc, la creatividad dependerá de la propiedad. Esto lo puede realizar en plataformas como Expedia o Booking.com directamente en extranet y en las otras plataformas donde no podemos realizar estos cambios nosotros mismos, deberá solicitarlo a través del departamento de Contenido de la OTA.
• Desarrolle un sitio web, aunque sea sencillo, pero bonito, atractivo y bien orientado en terminos de SEO (posicionamiento google) a su cliente correcto. ¿Por qué un sitio web? Si quiere vender estatus, haga que lo encuentren de manera diferente que a su vecino motel.

¿Desea conocer las demás propuestas para incentivar las ventas de esta exótica propiedad? Le invitamos a estudiar el caso en nuestros cursos virtuales y presenciales en nuestro sitio web.

¿Qué sugerencia adicional le habría hecho a este hotel en materia hotel e-commerce?

Por Julio Rosales

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